VENDA DE SERVIÇO SOB ENCOMENDA

Não é “privilégio” do vendedor do ramo gráfico vender serviços sob encomenda.
Uma casa construída por empreitada, por exemplo, cujo projeto seja exclusivo para um determinado cliente, nada mais é do que um serviço sob encomenda.
Um equipamento desenvolvido com um fim específico para um grande extrator de minério, como uma perfuradeira de solo, que terá utilidade somente para determinado tipo de perfuração, é um produto sob encomenda.
O serviço gráfico de forma geral, encomendado para cada departamento da empresa, ou para distribuição externa, formulários, envelopes, papel timbrado, folhetos, catálogos, malas diretas, são serviços, como outros, sob encomenda.
Acontece que na construção de uma casa, o cliente pode ser consultado em cada etapa, sobre que tipo de granito será usado na pia da cozinha, que tipo de revestimento será usado nas paredes, que material será mais indicado para o corrimão das escadas. Dentre as várias opções de piso para a sala, o cliente escolhe um assoalho de madeira, e daí ele tem uma vasta gama de matérias primas e pode tocá-las, observá-las e senti-las, tudo isso antes da instalação final, minimizando quase que totalmente a chance de que venha a se decepcionar.
O grande desafio é trazer esse tipo de pré-consulta ao ramo gráfico, no qual os pedidos muitas vezes são de valores financeiros importantes, e transformar a subjetividade do cliente em objetividade para o corpo de profissionais produtivos (profissionais esses que não conhecem o cliente, que nunca o viram, e que provavelmente nunca o verão).
O conhecimento do vendedor tem que ser de tal importância na negociação, que só com base nele a produção consiga transformar matéria prima em produto final para aquele exclusivo cliente. O vendedor é um intérprete, um tradutor, que ouve o cliente falando em russo, pensa em português, fala com a produção em grego, acompanha o trabalho falando grego para que aqueles que só sabem falar grego consigam produzir russo, e quando está frente a frente com o cliente, ouve e assimila os elogios e as criticas, em russo, voltando pra gráfica pra falar em grego aquilo que ouviu.
Parece complicado, mas a subjetividade vai muito além, não é raro existirem duas, três ou mais pessoas envolvidas no interesse direto da encomenda do serviço gráfico dentro de uma mesma empresa-cliente. Quando tem diretor, presidente, vice-presidente, CEO, gerente, muitas vezes cada um fala um idioma. O vendedor, quando tem contato com mais de uma pessoa, tem que ter disposição pra ouvir a todos. Isso sem falar das agências de publicidade, grandes compradoras de serviços gráficos em nome de terceiros.
Também é muito comum que muitas das fases do processo sejam feitas fora da gráfica, como alguns tipos de acabamento, por exemplo. É comum que a gráfica faça a pré-impressão e a impressão e mande para um terceirizado fazer a laminação fosca, e para outro terceiro fazer o hot stamping, para outro contratado fazer a colagem da lombada e assim sucessivamente. Esse complexo processo em cadeia se dá com linguagens peculiares a cada tipo de processo, à cultura de cada empresa, e com toda complexidade inerente ao processo gráfico que por natureza já não é nada simples.
Junta-se a isso o fato de que o cliente atrasa a entrada dos arquivos, exige cumprimento dos prazos, exige qualidade irretocável, pede todos os descontos financeiros que pode (como qualquer outro cliente de qualquer outro processo), estica os prazos de pagamento, segura as provas pra fazer alterações nos arquivos, altera as premissas, pede pra trocar de papel quando o papel já está comprado mas tem um evento que começa as 6h da manhã seguinte, no qual, claro, seu material será distribuído à todos os convidados.
Isso torna o profissional de vendas das artes gráficas (somente aquele que busca incansavelmente o sucesso), um sujeito versátil, de pensamento dinâmico, ligado, extremamente “antenado” com todas as etapas da fabricação.
A venda dessa encomenda é um desafio que só pode ser cumprido se o profissional da área comercial tiver a disposição de ir até o cliente, ouvir a todos os envolvidos, extrair suas expectativas e seus anseios. Só terá sucesso aquele profissional que tenha conhecimento suficiente para acompanhar cada etapa do processo, ou disposição para transformar a linguagem subjetiva do cliente em objetividade para seus colegas da gráfica, responsáveis pela impressão e acabamento.
Só terá sucesso a empresa que além de investir milhões de reais em equipamentos e processo, também investir no corpo comercial, oferecendo treinamento e formação, aprimoramento e aperfeiçoamento.
O vendedor de gráfica vende o equivalente a um vestido de noiva, e tal qual o estilista, seu trabalho será apreciado no momento da chegada, e será avaliado ali, sendo aclamado ou execrado, de acordo com a expectativa que a noiva e sua família tinham para aquele momento tão especial.
A única diferença, é que o estilista vende e faz, e o vendedor gráfico apenas vende, deixando a cargo de outros o ato da execução.

A difícil arte de ser vendedor técnico em artes gráficas!

Serviços de impressão gráfica são uma promessa.
Vender serviços gráficos tem certas peculiaridades que somente quem já participou do processo pode ter requisitos para saber.
A grande maioria dos produtos que se vende é possível de ser exibida ao cliente antes da compra ser efetivada. Dentro de uma loja ou entre empresas distantes, é possível descrever suas características, enviar amostras, testá-las, apalpá-las, ligar, desligar, ouvir, cheirar, sentir, olhar sua beleza, comparar com outros produtos parecidos e chegar a conclusões.
O vendedor de parafusos pode falar da liga utilizada no metal, da composição química que oferece a melhor resistência, que dá características anti-corrosivas à peça. Pode-se falar da perfeição da rosca cujo erro chega no máximo a X micras ou da pequena variação dimensional quando exposto ao calor. Como no serviço gráfico, a apresentação do produto é livre, podendo-se falar qualquer coisa (verdadeira) a respeito do mesmo, mas a grande vantagem que tem o vendedor de parafusos, é que pode oferecer o produto final para o cliente testar antes de fechar a compra.
O vendedor de televisores pode ligar o aparelho, passar os canais, mostrar a imagem na tela, exibir o som estéreo, o cliente pode medir a peça pra ver se cabe no móvel que tem em casa, pode verificar quantas entradas tem para equipamentos auxiliares, para antenas VHF, UHF ou digital, verificar a voltagem, etc.
O vendedor de viagens pode mostrar fotos, filmes, catálogos com os destinos, pode mostrar o tipo de avião em que o cliente vai viajar, o cliente pode decidir por quantas estrelas está disposto a pagar e sabe que vai encontrar tais e tais vantagens quanto maior o número de estrelas que seu hotel tiver.
Em todas essas e outras milhares de carreiras comerciais, o vendedor pode mostrar seu produto, de uma forma mais, ou menos direta, mas ele tem a vantagem de poder apresentar pro seu cliente exatamente aquilo que ele vai comprar, receber, usar.
O vendedor de serviços gráficos de impressão promocional e editorial lida com uma variável que até aqui não foi mencionada, porque apesar de importante, ela é quase que anulada no processo de compra em outros segmentos que não o gráfico: a expectativa de seu cliente.
Ao ir atrás de um aparelho de som, o cliente tem expectativas quanto à qualidade do som emitido pelo aparelho, quanto ao design do display, quanto aos Watts de potência, mas consegue verificar e validar suas expectativas durante o processo de compras, enquanto experimenta o aparelho, na loja, e se não for aquilo exatamente que procurava por aquele preço, ele não compra, ou leva de outra marca, ou, na pior das hipóteses leva de outra loja.
O cliente que pretende comprar um presunto importado, caríssimo, para servir como aperitivo degusta a iguaria no supermercado, experimenta todas as sensações que o sabor de marca X lhe proporciona e que o da marca Y não realça, e só daí ele pode decidir sobre qual produto levar, e quando for servir o mesmo aos seus convidados, tem certeza de que o sabor que sentiu na loja será o mesmo que seus amigos vão experimentar agora.
O cliente que encomenda um broadside, um catálogo, um folheto, tem somente em sua cabeça o brilho do papel, a intensidade da cor, o efeito que a imagem deve causar, o toque da laminação, o corpo do papel que espera receber, e muitas outras variantes.
O vendedor que atende esse tipo de cliente lida com variantes tão subjetivas quanto poesia, quanto música, pintura, ou quanto qualquer outro tipo de arte.
O cliente que recebe um serviço gráfico do qual não gostou, pode explicar esse seu desgosto usando locuções adjetivas como: “faltou vida”, ou “ficou agressivo demais”, ou “precisava de mais alegria”.
É comum o vendedor ouvir que está sendo escolhido para um novo trabalho, porque a gráfica anterior que entregou o último catálogo foi desqualificada porque o dono do material não gostou, mas que não sabe explicar bem o porquê. Apenas não gostou.
Ele tem que aceitar o desafio, em nome da sua empresa, de que o cliente vai entregar um cd ou outra mídia qualquer, onde estão gravados dados binários digitais (0 e 1), cujo nome técnico se dá por “arte final”, e que, ao final do processo, o cliente vai receber fisicamente em suas mãos exatamente aquilo que até hoje só ele imaginou como iria ficar.
Vender serviço gráfico é acreditar-se capaz de ouvir, observar, sentir, imaginar e interpretar o “sonho” do cliente, e aceitar transformá-lo em realidade.
Mas o mundo dos negócios é um mundo técnico demais para lidar com tanta subjetividade, e a objetividade de se vender serviços gráficos é tanta quanto a de se vender carros, panelas, liquidificadores, mancais industriais, cadeiras pra escritório ou qualquer outra coisa que se possa vender em sociedade capitalista: LUCRO.
O vendedor gráfico vende o POSTER pro cliente, mas ele está na verdade vendendo a hora de máquina da sua empresa, com objetivo de pagar os custos fixos e que ao final do mês todos os custos tenham sido pagos com certa sobra.
Ou seja, não há espaço para que subjetivamente um cliente devolva um trabalho porque faltou “inspiração”. Isso traria (e às vezes traz) dois grandes prejuízos à empresa gráfica, sendo o primeiro direto, pela devolução, ou pela concessão de um desconto devido insatisfação do cliente e por medo de perdê-lo; e o segundo indireto, no qual um cliente insatisfeito com o trabalho da gráfica dificilmente voltará a comprar da mesma, podendo ainda fazer propaganda negativa da gráfica à sua rede de contatos.
Mas como lidar com tal desafio, de tornar seu cliente satisfeito com seu trabalho sem que ele possa ver antes e atestar que é exatamente aquilo que ele desejava? Como vender de forma segura, produzir milhões de impressos iguais, tendo a garantia de aquilo que se está produzindo é exatamente o que o cliente espera que seja feito? Como aliar o desafio de satisfazer o cliente ao desafio de manter a empresa girando, sem parar, pra que ela possa pagar suas despesas fixas e crescer com o resultado financeiro do seu trabalho?
A resposta é simples: Com conhecimento e disposição.
As empresas gráficas que se destacam, investem em equipamentos, em mão de obra especializada, inovam processos, mas não chegam a resultado algum se seu corpo de vendas não for munido dessas duas características. Conhecimento e disposição.
Até a próxima postagem, vou continuar falando do assunto.
Bom FDS.

Convenções, apenas convenções.

Vira e mexe noto uma certa confusão quando temos que transmitir a alguém o número de páginas de uma peça gráfica. Normalmente o problema está quando um fala "caderno", pensando em "lâmina" e o outro entende "caderno" com várias lâminas.
Como estou no meio gráfico, e vivo esse assunto muito mais do que meus leitores (normalmente designers e publicitários) vou dizer como fazemos normalmente, para que possamos usar a mesma forma de interpretação e não ter mais confusão.

Página: é cada face de uma unidade de leitura, impressa ou não. Se temos um folheto, 420x297 mm aberto, 210x297 mm fechado, impresso 4x4 cores e dobrado ao meio, temos uma lâmina contendo 4 páginas.
Convencionando que, página recebe esse nome estando ou não impressa, significa que, mesmo que tenhamos um folheto 15x21 cm, impresso 1x0 cor, teremos 2 páginas, sendo a página da frente impressa e a do verso em branco, então, NÃO EXISTE NADA COM 1 PÁGINA E PRINCIPALMENTE, NADA COM NÚMERO ÍMPAR DE PÁGINAS.
Qualquer peça gráfica precisa ter no mínimo 2 (duas) páginas, e, qualquer número de páginas acima disso DEVE ser par.

Lâmina: aqui temos 2 linhas diferentes a tomar.
Quando falamos de impressos grampeados, ou costurados, ou com lombada quadrada (tipo hotmelt), necessariamente temos que construir a peça com grupos de 4 páginas, ou seja, folhas dobradas ao meio contendo 4 páginas.
Pense então em "desconstruir" a revista VEJA (nosso exemplo agora).
Retire dela os grampos, e individualize cada "unidade gráfica impressa".
Vamos CONVENCIONAR de chamar cada uma dessas "partes" que devem medir algo próximo a 420x280 mm, de lâmina.
Portanto, quando falamos "lamina" estamos falando aqui de grupos de 4 páginas!
Então, quando alguém quer nos passar uma revista com 40 páginas, está querendo dizer, 10 lâminas.
Aqui uma pausa. As vezes recebo e-mails me pedindo cotação para um catálogo com 2 grampos e 42 páginas totais. Ora, se só tenho como grampear grupos de 4 páginas, como farei pra grampear essas 2 páginas soltas? NÃO TEM COMO.
Ou fazemos 44 páginas, ou 40 páginas. E isso é um desafio para os designers e diretores de arte, que devem adaptar o projeto ao sistema que escolheram para sua produção.
Bem, nem preciso dizer que 43 páginas é algo absolutamente fora de cogitação, certo?

Mas continuando a falar de lâmina, existe uma exceção: espiral, wire-o ou acabamentos similares.
Neste caso, a unidade impressa "desconstruída" não é de 4 páginas, mas de 2 páginas.
Se pegarmos uma apostila, por exemplo, e retirarmos o espiral da mesma, o que vamos ver são várias "folhas" soltas e sem nenhuma dobra.
Essas folhas, sendo impressas frente e verso, ou só frente, como já dissemos, são consideradas grupos de 2 (duas) páginas. Ou seja, no caso de apostilas, manuais e outros impressos, cujo acabamento é espiral ou similar, cada lâmina tem 2 páginas.
Uma apostila com 40 páginas 210x297 mm, então, significa, com 20 lâminas 210x297 mm.
Importante: a apostila pode ter apenas 20 páginas de texto, sendo que só as páginas da FRENTE são impressas, mesmo assim, devemos dizer APOSTILA COM 40 PÁGINAS, e especificar: 20 laminas 210x297 mm, impressas apenas frente.
Neste caso, podemos ter uma peça com 42 páginas, pois seria o mesmo que dizer 21 lâminas com 2 páginas cada, ok?

Mas o que são cadernos?
Cadernos são os "grupos" de lâminas unidos para impressão de acordo com o formato de entrada da máquina em que o material será impresso.
É uma nomenclatura usada DENTRO da gráfica, uma vez que cada gráfica tem seus formatos de impressão. Normalmente, não precisa ser usada por clientes de gráfica. Mas mesmo assim, vou exemplificar aqui (vou usar uma revista como exemplo).

Revista, 48 páginas em couche 115g + capa em couche 150g. Tiragem, 10.000 peças, toda a 4x4 cores:
Para essa tiragem, normalmente as gráficas imprimem a revista em máquina de folha-inteira.
Se a revista tem formato 210x280 (ou algo parecido com isso), significa que, a máquina consegue imprimir CADERNOS de 16 páginas, ou seja, cadernos formados por grupos de 4 laminas.
Então, para impressão de uma revista dessas, teremos 3 cadernos de 16 páginas + 1 caderno (tira-retira - falaremos sobre isso em próximas postagens) da capa.

Espero ter ajudado mais uma vez, e qualquer dúvida sobre o assunto, se eu puder responder, estou a disposição.

Abraços a todos, e uma boa semana!