VENDA DE SERVIÇO SOB ENCOMENDA

Não é “privilégio” do vendedor do ramo gráfico vender serviços sob encomenda.
Uma casa construída por empreitada, por exemplo, cujo projeto seja exclusivo para um determinado cliente, nada mais é do que um serviço sob encomenda.
Um equipamento desenvolvido com um fim específico para um grande extrator de minério, como uma perfuradeira de solo, que terá utilidade somente para determinado tipo de perfuração, é um produto sob encomenda.
O serviço gráfico de forma geral, encomendado para cada departamento da empresa, ou para distribuição externa, formulários, envelopes, papel timbrado, folhetos, catálogos, malas diretas, são serviços, como outros, sob encomenda.
Acontece que na construção de uma casa, o cliente pode ser consultado em cada etapa, sobre que tipo de granito será usado na pia da cozinha, que tipo de revestimento será usado nas paredes, que material será mais indicado para o corrimão das escadas. Dentre as várias opções de piso para a sala, o cliente escolhe um assoalho de madeira, e daí ele tem uma vasta gama de matérias primas e pode tocá-las, observá-las e senti-las, tudo isso antes da instalação final, minimizando quase que totalmente a chance de que venha a se decepcionar.
O grande desafio é trazer esse tipo de pré-consulta ao ramo gráfico, no qual os pedidos muitas vezes são de valores financeiros importantes, e transformar a subjetividade do cliente em objetividade para o corpo de profissionais produtivos (profissionais esses que não conhecem o cliente, que nunca o viram, e que provavelmente nunca o verão).
O conhecimento do vendedor tem que ser de tal importância na negociação, que só com base nele a produção consiga transformar matéria prima em produto final para aquele exclusivo cliente. O vendedor é um intérprete, um tradutor, que ouve o cliente falando em russo, pensa em português, fala com a produção em grego, acompanha o trabalho falando grego para que aqueles que só sabem falar grego consigam produzir russo, e quando está frente a frente com o cliente, ouve e assimila os elogios e as criticas, em russo, voltando pra gráfica pra falar em grego aquilo que ouviu.
Parece complicado, mas a subjetividade vai muito além, não é raro existirem duas, três ou mais pessoas envolvidas no interesse direto da encomenda do serviço gráfico dentro de uma mesma empresa-cliente. Quando tem diretor, presidente, vice-presidente, CEO, gerente, muitas vezes cada um fala um idioma. O vendedor, quando tem contato com mais de uma pessoa, tem que ter disposição pra ouvir a todos. Isso sem falar das agências de publicidade, grandes compradoras de serviços gráficos em nome de terceiros.
Também é muito comum que muitas das fases do processo sejam feitas fora da gráfica, como alguns tipos de acabamento, por exemplo. É comum que a gráfica faça a pré-impressão e a impressão e mande para um terceirizado fazer a laminação fosca, e para outro terceiro fazer o hot stamping, para outro contratado fazer a colagem da lombada e assim sucessivamente. Esse complexo processo em cadeia se dá com linguagens peculiares a cada tipo de processo, à cultura de cada empresa, e com toda complexidade inerente ao processo gráfico que por natureza já não é nada simples.
Junta-se a isso o fato de que o cliente atrasa a entrada dos arquivos, exige cumprimento dos prazos, exige qualidade irretocável, pede todos os descontos financeiros que pode (como qualquer outro cliente de qualquer outro processo), estica os prazos de pagamento, segura as provas pra fazer alterações nos arquivos, altera as premissas, pede pra trocar de papel quando o papel já está comprado mas tem um evento que começa as 6h da manhã seguinte, no qual, claro, seu material será distribuído à todos os convidados.
Isso torna o profissional de vendas das artes gráficas (somente aquele que busca incansavelmente o sucesso), um sujeito versátil, de pensamento dinâmico, ligado, extremamente “antenado” com todas as etapas da fabricação.
A venda dessa encomenda é um desafio que só pode ser cumprido se o profissional da área comercial tiver a disposição de ir até o cliente, ouvir a todos os envolvidos, extrair suas expectativas e seus anseios. Só terá sucesso aquele profissional que tenha conhecimento suficiente para acompanhar cada etapa do processo, ou disposição para transformar a linguagem subjetiva do cliente em objetividade para seus colegas da gráfica, responsáveis pela impressão e acabamento.
Só terá sucesso a empresa que além de investir milhões de reais em equipamentos e processo, também investir no corpo comercial, oferecendo treinamento e formação, aprimoramento e aperfeiçoamento.
O vendedor de gráfica vende o equivalente a um vestido de noiva, e tal qual o estilista, seu trabalho será apreciado no momento da chegada, e será avaliado ali, sendo aclamado ou execrado, de acordo com a expectativa que a noiva e sua família tinham para aquele momento tão especial.
A única diferença, é que o estilista vende e faz, e o vendedor gráfico apenas vende, deixando a cargo de outros o ato da execução.