sexta-feira, 22 de maio de 2009

A difícil arte de ser vendedor técnico em artes gráficas!

Serviços de impressão gráfica são uma promessa.
Vender serviços gráficos tem certas peculiaridades que somente quem já participou do processo pode ter requisitos para saber.
A grande maioria dos produtos que se vende é possível de ser exibida ao cliente antes da compra ser efetivada. Dentro de uma loja ou entre empresas distantes, é possível descrever suas características, enviar amostras, testá-las, apalpá-las, ligar, desligar, ouvir, cheirar, sentir, olhar sua beleza, comparar com outros produtos parecidos e chegar a conclusões.
O vendedor de parafusos pode falar da liga utilizada no metal, da composição química que oferece a melhor resistência, que dá características anti-corrosivas à peça. Pode-se falar da perfeição da rosca cujo erro chega no máximo a X micras ou da pequena variação dimensional quando exposto ao calor. Como no serviço gráfico, a apresentação do produto é livre, podendo-se falar qualquer coisa (verdadeira) a respeito do mesmo, mas a grande vantagem que tem o vendedor de parafusos, é que pode oferecer o produto final para o cliente testar antes de fechar a compra.
O vendedor de televisores pode ligar o aparelho, passar os canais, mostrar a imagem na tela, exibir o som estéreo, o cliente pode medir a peça pra ver se cabe no móvel que tem em casa, pode verificar quantas entradas tem para equipamentos auxiliares, para antenas VHF, UHF ou digital, verificar a voltagem, etc.
O vendedor de viagens pode mostrar fotos, filmes, catálogos com os destinos, pode mostrar o tipo de avião em que o cliente vai viajar, o cliente pode decidir por quantas estrelas está disposto a pagar e sabe que vai encontrar tais e tais vantagens quanto maior o número de estrelas que seu hotel tiver.
Em todas essas e outras milhares de carreiras comerciais, o vendedor pode mostrar seu produto, de uma forma mais, ou menos direta, mas ele tem a vantagem de poder apresentar pro seu cliente exatamente aquilo que ele vai comprar, receber, usar.
O vendedor de serviços gráficos de impressão promocional e editorial lida com uma variável que até aqui não foi mencionada, porque apesar de importante, ela é quase que anulada no processo de compra em outros segmentos que não o gráfico: a expectativa de seu cliente.
Ao ir atrás de um aparelho de som, o cliente tem expectativas quanto à qualidade do som emitido pelo aparelho, quanto ao design do display, quanto aos Watts de potência, mas consegue verificar e validar suas expectativas durante o processo de compras, enquanto experimenta o aparelho, na loja, e se não for aquilo exatamente que procurava por aquele preço, ele não compra, ou leva de outra marca, ou, na pior das hipóteses leva de outra loja.
O cliente que pretende comprar um presunto importado, caríssimo, para servir como aperitivo degusta a iguaria no supermercado, experimenta todas as sensações que o sabor de marca X lhe proporciona e que o da marca Y não realça, e só daí ele pode decidir sobre qual produto levar, e quando for servir o mesmo aos seus convidados, tem certeza de que o sabor que sentiu na loja será o mesmo que seus amigos vão experimentar agora.
O cliente que encomenda um broadside, um catálogo, um folheto, tem somente em sua cabeça o brilho do papel, a intensidade da cor, o efeito que a imagem deve causar, o toque da laminação, o corpo do papel que espera receber, e muitas outras variantes.
O vendedor que atende esse tipo de cliente lida com variantes tão subjetivas quanto poesia, quanto música, pintura, ou quanto qualquer outro tipo de arte.
O cliente que recebe um serviço gráfico do qual não gostou, pode explicar esse seu desgosto usando locuções adjetivas como: “faltou vida”, ou “ficou agressivo demais”, ou “precisava de mais alegria”.
É comum o vendedor ouvir que está sendo escolhido para um novo trabalho, porque a gráfica anterior que entregou o último catálogo foi desqualificada porque o dono do material não gostou, mas que não sabe explicar bem o porquê. Apenas não gostou.
Ele tem que aceitar o desafio, em nome da sua empresa, de que o cliente vai entregar um cd ou outra mídia qualquer, onde estão gravados dados binários digitais (0 e 1), cujo nome técnico se dá por “arte final”, e que, ao final do processo, o cliente vai receber fisicamente em suas mãos exatamente aquilo que até hoje só ele imaginou como iria ficar.
Vender serviço gráfico é acreditar-se capaz de ouvir, observar, sentir, imaginar e interpretar o “sonho” do cliente, e aceitar transformá-lo em realidade.
Mas o mundo dos negócios é um mundo técnico demais para lidar com tanta subjetividade, e a objetividade de se vender serviços gráficos é tanta quanto a de se vender carros, panelas, liquidificadores, mancais industriais, cadeiras pra escritório ou qualquer outra coisa que se possa vender em sociedade capitalista: LUCRO.
O vendedor gráfico vende o POSTER pro cliente, mas ele está na verdade vendendo a hora de máquina da sua empresa, com objetivo de pagar os custos fixos e que ao final do mês todos os custos tenham sido pagos com certa sobra.
Ou seja, não há espaço para que subjetivamente um cliente devolva um trabalho porque faltou “inspiração”. Isso traria (e às vezes traz) dois grandes prejuízos à empresa gráfica, sendo o primeiro direto, pela devolução, ou pela concessão de um desconto devido insatisfação do cliente e por medo de perdê-lo; e o segundo indireto, no qual um cliente insatisfeito com o trabalho da gráfica dificilmente voltará a comprar da mesma, podendo ainda fazer propaganda negativa da gráfica à sua rede de contatos.
Mas como lidar com tal desafio, de tornar seu cliente satisfeito com seu trabalho sem que ele possa ver antes e atestar que é exatamente aquilo que ele desejava? Como vender de forma segura, produzir milhões de impressos iguais, tendo a garantia de aquilo que se está produzindo é exatamente o que o cliente espera que seja feito? Como aliar o desafio de satisfazer o cliente ao desafio de manter a empresa girando, sem parar, pra que ela possa pagar suas despesas fixas e crescer com o resultado financeiro do seu trabalho?
A resposta é simples: Com conhecimento e disposição.
As empresas gráficas que se destacam, investem em equipamentos, em mão de obra especializada, inovam processos, mas não chegam a resultado algum se seu corpo de vendas não for munido dessas duas características. Conhecimento e disposição.
Até a próxima postagem, vou continuar falando do assunto.
Bom FDS.

4 comentários:

  1. Caro Alexandre, seu texto é muito bom!
    Ele revela com clareza sua qualidade como porfissional da área.
    Estou iniciando nessa atividade, revendendo produtos de algumas gráficas.
    Porém durante as prospecções tenho tido a sensação de que a maioria dos empresários só se interessam por preço.
    Esse fato tem me levado muitas vezes a pensar em mudar de ramo.
    Você pode me dizer onde estou errando?
    Desde já agradeço!

    Alex - RJ

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  2. Olá Alex, fico feliz que tenha gostado!
    Boa sorte na sua carreira nova.
    Amigo, infelizmente vc tem toda razão, o preço é fator determinante para muitos empresários! E muitos de nós, que se aventuram em vendas, acabam desistindo, porque a concorrência é grande, e perdendo sempre por preço, não temos como sobreviver.
    O que eu poderia te dizer? Puxa, quem me dera ter uma fórmula de sucesso (aí quem ficaria rico era eu... rsrs).
    De qualquer forma, estou em vendas há 12 anos, e nunca desisti.
    Hoje, tenho clientes que ainda brigam por preço, mas ELES ME ABREM porque QUEREM ser BEM ATENDIDOS!
    Atenda BEM, tenha orgulho em servir, e seus clientes sentirão.
    Isso fará a diferença, e vai fazer com que eles te prefiram, mesmo quando estiver um pouquinho mais caro do que o seu concorrente.
    Abraços.

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  3. Prezado Luiz Alexandre.

    Sou do Riop de Janeiro e trabalho como autonomo consultor ou vendedor técnico de Artes Graficas, possuo uma ampla carteria de clientes e pelo que percebi no seu blog amamos a mesma profissão, aproveito esse espaço pra que se for do seu interesse trabalharmos juntos( claro que precisamos nos falar primeiro e se conheçer) vc me passando alguns orçamentos ou precisando de acompanhamento etc...nesse ramo vc sabe como funciona rsrsrssr. Pode ser também vc me indicar em alguma empresa aqui do rj, EU QUERO É TRABALHO!!! e se vc puder ou quizer sabe como me ajudar.rsrsrs.

    Desde já agradeço.
    Ismael

    contato: junior_ags@yahoo.com.br

    obs: já fui dono de grafica e fotolito!

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  4. Quero aqui parabenizar o criador desse blog, muito interessante, o melhor blog do ramo que já acessei, já está nos favoritos.

    Em relação ao amigo acima que está pensando em mudar de ramo, eu aconselho ao contrário e vou na mesma linha de pensamento do Luiz, em todos os ramos há essa competição predadora, não é só o gráfico, se muitos vendem preço ótimo...podem até sobreviver...mas só prospera mesmo que vende atendimento.

    Abraços

    Carlos

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